Priorização de produtos com maior potencial de exportação

Independentemente de sua empresa ter experiência ou ser nova em exportação, uma maneira de ajudar a garantir a lucratividade nos mercados de exportação é dar um passo atrás e avaliar ou reavaliar os produtos, serviços ou tecnologias que sua empresa irá promover nos mercados de exportação. 

Se sua empresa produz apenas um produto, este processo permitirá que você identifique ou antecipe potenciais desafios e obstáculos no início do seu processo de expansão de exportação e aloque recursos de acordo.  

Se sua empresa produz várias linhas de produtos, esse processo permitirá que você concentre seus recursos nos produtos que terão maior sucesso no curto prazo e compreenda melhor o que será necessário para ter sucesso com produtos que possam enfrentar obstáculos de exportação, importação ou de vendas e uso. 

Com frequência, as empresas continuam a adicionar produtos ao seu catálogo de exportação sem submeter cada um a esse processo e o resultado pode ser vendas limitadas e lucratividade baixa em relação aos recursos alocados para vender o produto. Embora esse processo possa ser concluído por um colaborador em sua organização, é mais produtivo ter a contribuição de várias áreas funcionais dentro da empresa. 

Siga os dois passos abaixo para determinar quais de suas exportações têm maior chance de sucesso: 

1 – Avalie o potencial de exportação dos produtos 

Sua empresa pode estar fazendo uma avaliação mundial, regional ou por país de seus produtos, dependendo de como você está definindo seu mercado. 

Para iniciar o processo de seleção, liste os produtos que você está exportando atualmente ou que acredita ter potencial de exportação. Ao lado de cada produto listado, indique por que você deseja exportar o produto e/ou acredita que o produto possa ter sucesso nos mercados de exportação.  

Essa lista pode ser baseada em seu conhecimento atual – sem necessidade de pesquisa – e atualizada ao longo do tempo. É também uma boa oportunidade para incluir outras pessoas de sua empresa nesta discussão. 

Após listar seus produtos com potencial de exportação, selecione um ou mais produtos que você acredita ter o maior potencial de exportação. Liste os produtos escolhidos e sua justificativa para selecioná-los. 

2 – Selecione os melhores produtos com potencial 

Sua avaliação inicial é projetada para determinar possíveis problemas que você possa encontrar, como aprovações governamentais ou características do produto que possam exigir um certo grau de alteração. Idealmente, seus produtos podem ser exportados “como estão”, uma vez que um de seus objetivos será vender com sucesso seu produto nos mercados de exportação com o mínimo de despesas e complicações. Use sua experiência no mercado brasileiro, conhecimento dos mercados estrangeiros em geral e sua intuição para iniciar o processo de avaliação. 

Existem quatro tipos de perguntas que você pode fazer para determinar inicialmente a exportabilidade de seus produtos: 

1 – Quais obstáculos posso ter que superar para enviar meus produtos para fora do país? 

2 – Quais obstáculos meus clientes estrangeiros podem ter que superar para importar meus produtos? 

3 – Quais obstáculos meus clientes estrangeiros podem ter que superar para vender ou usar meus produtos? 

4 – Quais outros obstáculos posso ter que superar para manter o sucesso na exportação? 

Para selecionar seus produtos mais exportáveis, comece com os produtos em potencial que você selecionou como Produtos com Potencial de Exportação. 

Use as informações que você conhece atualmente sobre seus produtos, sua potencial base de clientes e seu conhecimento e percepções existentes sobre os mercados estrangeiros. Para cada produto que você está considerando, anote os obstáculos que acredita que terá que superar.  

Barreiras de exportação 

Você pode se deparar com barreiras de exportação relacionadas ao envio do seu produto para fora do país para um comprador estrangeiro ou, por exemplo, para colocar seu produto no mercado estrangeiro. Você precisará determinar se seu produto exigirá uma licença especial de exportação ou se é proibido de ser enviado para um país ou cliente específico. Anote quaisquer barreiras iniciais das quais você esteja ciente. Você abordará as licenças de exportação com mais detalhes posteriormente no processo. 

Barreiras de vendas e uso 

Sua triagem inicial do produto também deve incluir uma avaliação das barreiras de vendas e uso, como as características do produto. Existem coisas que precisam ser modificadas para tornar o produto comercializável e, se sim, quão difícil seria implementar as mudanças?  

Como a maioria dos países usam o sistema métrico e muitas partes do mundo usam tipos diferentes de energia elétrica, seus clientes estrangeiros podem ter problemas para vender e/ou usar seu produto, a menos que os produtos sejam modificados. Seu produto também deve ser revisado quanto a problemas de vendas e uso no exterior, como a necessidade de treinamento no uso do produto, suporte pós-venda ou manutenção, entre outros. 

Outras barreiras e questões 

Durante a avaliação inicial, você pode identificar outras barreiras e questões sobre as quais não tem certeza e que terão que ser consideradas à medida que avança no caminho da exportação. Por exemplo, se o seu produto é competitivo com as importações em seu mercado interno, também será competitivo nos mercados estrangeiros? Existem patentes ou marcas comerciais que terão que ser protegidas? Ao iniciar uma lista dessas questões não resolvidas agora, você tem mais chances de abordar todas as potenciais áreas de preocupação que terão que ser resolvidas antes de levar seu produto para um mercado estrangeiro. 

Selecionar e priorizar os melhores produtos para exportação 

A avaliação dos seus melhores produtos para exportação identificou alguns dos obstáculos que você e/ou seus clientes terão que superar para introduzir seu produto em um novo mercado. Além disso, você levantou outras questões que terá que considerar ao longo do caminho. 

Neste ponto, você deve ser capaz de determinar inicialmente a “exportabilidade” de seus produtos. Determine o produto ou produtos que você acredita serem mais exportáveis. Em seguida, selecione e priorize os produtos e registre os nomes dos produtos e a justificativa para a seleção. 

Como determinar as proibições de licenciamento de exportação? 

Segundo a Receita Federal, os itens abaixo são proibidos de entrar no país por meio de remessa internacional: 

• Produtos falsificados e/ou pirateados; 
• Mercadoria atentatória à moral, aos bons costumes, à saúde ou à ordem pública;  
• Substâncias entorpecentes ou drogas; 

• Moeda em espécie; 
• Produtos proibidos pelos órgãos de controle administrativo de saúde, metrologia, segurança pública, proteção ao meio ambiente, controles sanitários, fitossanitários e zoossanitários. 

Para saber quais bens são proibidos pelos órgãos de controle administrativo, buscar informações no órgão responsável pelo controle. A lista dos sítios de cada órgão pode ser acessada aqui. 

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